“我們能提供的服務將是全方位，全角度為業(yè)主考慮的，在編制報告的過程中，我們所付出的心力將會竭力讓貴公司滿意，所以，在價格方面，我司已經(jīng)足夠合理，無法再進一步降低報價——”

榆林化學有限責任公司317會議室里，一場關于“陜煤集團榆林化學有限責任公司1500萬噸/年煤炭分質清潔高效轉化示范項目烯烴、芳烴及深加工工程節(jié)能評估報告編制服務”談判會議正在“劍拔弩張”的進行著。盡管會議時間已進行許久，業(yè)主方與談判供應商的僵持，讓這個原本看起來規(guī)模較小的談判項目會議進展艱難許多。

事實上，對于秦源招標二部的業(yè)務員來講，類似這樣“僵持的談判”場景，并不在少數(shù)。招標二部的業(yè)務員，在眾多的“實戰(zhàn)經(jīng)驗”中，逐漸總結出了一套專屬的“談判秘籍”。

會議在前 氛圍為先

“談判是業(yè)主與供應商就項目本身通過磋商達成協(xié)議的過程，在進行磋商的過程中，時常會因為某些共同關心的問題而產(chǎn)生的不同的意見，這是正常現(xiàn)象，我們要有耐心去營造一個良好的談判環(huán)境，聆聽、幫助雙方代表解決和處理問題?！闭袠硕繕I(yè)務骨干喬文香說道。

誠然，談判作為招標采購的一種重要方式。業(yè)主與供應商代表通過談判，就某項技術交流、經(jīng)濟合作、經(jīng)貿(mào)往來、資金融通、工貿(mào)往來等達成一個有利于雙方或多方的一致性協(xié)議。業(yè)務人員需具有足夠的耐心，在談判過程中營造熱烈的、積極的、友好的會議氛圍，雙方抱著互諒互讓，通過共同努力而簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議，使雙方的需要都能得到滿足的態(tài)度來參加談判，使談判變成輕松愉快的事情，爭取得來一個好的談判結果。

交換意見 合作互惠

在談判最初的幾分鐘，業(yè)務人員往往鼓勵雙方代表通過愉快的、禮貌性的話題開始話題，建立謀求一致的談判氣氛。接著業(yè)務人員引導雙方將就本次談判交換意見，意味著談判的正式開始。雙方能否很好地交換意見，不僅直接影響到能否繼續(xù)鞏固發(fā)展已經(jīng)建立起來的談判氣氛，還決定著后續(xù)談判能否順利進行。因此，探討交換意見的策略是十分必要的。

此時負責談判項目的業(yè)務員們往往會鼓勵談判雙方“亮劍”，開始談判席上的“初次交鋒”，以便談判雙方“互相探底”，從而促使談判會議的順利開展。

僵局面前 調(diào)整策略

談判的實質性階段是指談判雙方依據(jù)所提的交易條件進行廣泛磋商的階段。這個階段是談判雙方開始真正地根據(jù)對方在談判中的所作所為來不斷調(diào)整各自策略的過程，也是一個信息逐漸公開，籌碼不斷變化，障礙不斷清除，努力走向成交彼岸的過程。

在這一過程中，業(yè)務人員鼓勵談判雙方對自身的報價或相關內(nèi)容根據(jù)談判情況做出相應調(diào)整，力求雙方互利共贏。這個過程的實質是通過對交易條件的討價還價，從分歧、對立、差距到協(xié)調(diào)一致，包括對談判雙方分歧的分析、施加壓力和抵御壓力、提出要求與讓步、形成僵局和打破僵局等等復雜內(nèi)容，從而決定談判的速決、拖延或是破裂。因此，這一階段把握如何，對能否達到預期的目標，取得談判的成功，起著決定性的作用。